Au cours de mon expérience en tant que conseillère en immobilier, j’ai rencontré plusieurs clients qui faisaient appel à une agence car ils n’avaient pas réussi à vendre par eux-mêmes. En discutant avec eux, j’ai réalisé que tous les particuliers font les mêmes erreurs lorsqu’ils mettent leur bien immobilier en vente. Un particulier n’a pas besoin d’agence pour vendre, à condition de ne pas commettre ces erreurs !

1. Définir le prix de son bien selon son projet

C’est l’erreur la plus fréquente et aussi la plus handicapante. Les particuliers ne définissent pas leur prix selon la valeur de leur bien, mais selon le prix qu’ils aimeraient en obtenir pour leur projet immobilier suivant. C’est comme si je mettais en vente ma Toyota Aygo en ignorant l’argus et en l’affichant à la moitié du prix d’une Tesla parce que c’est mon projet d’en acheter une… ça a peu de chance de marcher, et c’est la même chose sur le marché de l’immobilier ! Ce n’est pas parce que vous souhaitez une chambre en plus et ne pas faire un gros crédit que vous pouvez vendre votre T2 presque au prix d’un T3. Pourquoi des acquéreurs payeraient-ils votre T2 aussi cher si presque pour le même prix ils peuvent avoir un T3 ? Vous serez le plus cher des T2 sur le marché, sans réelle valeur différenciante vous ne vendrez jamais !

Il n’existe pas d’argus pour le marché immobilier, néanmoins il existe des outils gratuits et disponibles sur internet très pratique pour définir la valeur de votre bien, j’y ai consacré un article complet que je vous recommande de consulter.

Connaitre la valeur réelle de votre bien vous permettra de préparer votre projet plus sereinement. Si vous souhaitez racheter plus grand ou mieux placé et que vous n’avez pas l’apport suffisant, vous pouvez demander à simuler un emprunt à votre banquier et à votre courtier. Vous saurez ainsi si votre projet est viable et si vous devriez vendre, ou si votre projet n’est pas encore réalisable et qu’il vaut mieux remettre la vente à plus tard.

2. Se laisser une marge de négociation

La négociation sur les biens immobiliers en France ces dernières années est en moyenne à 4%, ce qui signifie que les biens se vendent 4% moins chers que ce qu’ils étaient affichés. Ça représente 3600€ sur un bien à 90 000€, 6000€ sur 150 000€ et 10 000€ sur 250 000€.

Pourtant, les particuliers se laissent une marge de négociation énorme au moment de poster leur annonce, jusqu’à 10% voir plus ! Vous n’encouragez là pas à la négociation, vous découragez tout simplement vos potentiels acquéreurs. Si vous déconnectez votre bien de sa valeur, vous allez totalement perdre votre cible car vous ne ressortirez jamais dans leurs recherches. Vous n’allez apparaître que dans les recherches des personnes qui ont un budget supérieur, mais aussi des attentes supérieures à votre bien.

Il est difficile de vendre un bien au-dessus de sa valeur, car les acquéreurs cherchent en général depuis assez longtemps pour s’être fait une idée précise du marché. Libre à vous de vous laisser une marge de négociation de 4%, mais vous vendrez plus rapidement en affichant votre bien au prix. Il y a un article complet sur la négociation du prix dans le eBook, je vous invite à aller le lire.

3. Penser qu’on a le temps

En immobilier, le temps est votre ennemi. Plus votre annonce est « vieille » et plus elle va attirer la méfiance, en particulier sur un marché de l’immobilier aussi tendu. Et une annonce « vieille », c’est une annonce qui a plus d’un mois … seulement !

Si vous constatez une baisse de la consultation de votre annonce et que vous n’avez plus personne qui vous contacte, il faut réagir très rapidement. Si la situation s’éternise vous aurez de moins en moins de contacts et les seules personnes qui vont vous appeler seront des opportunistes en immobilier qui sont particulièrement durs en négociation.

Il y a ici tout un article à ce sujet, bonne lecture !

4. Laisser tout le monde visiter un bien non préparé

L’immobilier fait rêver, TF1 et M6 l’ont bien compris et font des records d’audimat avec « Appartement ou maison à vendre » ou « Proprio à tout prix ». L’immobilier passionne, nous avons de ce fait toute une population de « touristes immobiliers » qui visitent sans la moindre intention d’acheter, juste le plaisir de satisfaire leur curiosité et prendre des idées d’aménagement et de décorations.

A moins que vous n’ayez du temps à revendre et une certaine fierté à faire visiter votre bien pendant des heures … épargnez-vous le tourisme immobilier !

Il y a une façon très simple et gratuite de s’en débarrasser : la visite virtuelle. Je l’ai déjà dit et je le répète, la visite virtuelle est votre meilleure arme pour vous démarquer de la concurrence et pour vous faire gagner un temps fou. Ça ne coûte rien du tout, ça se fait en 3 clics et ne demande pas plus en matériel qu’un smartphone et une connexion internet … pourquoi s’en priver ? Je vous détaille tout dans un article dédié.

Assurez-vous que votre bien soit sous meilleur jour. Inutile de faire des travaux ni même du home staging, mais réparer ce qui doit l’être et retirer les meubles les plus volumineux vous aideront. Consultez nos bonnes pratiques pour que l’acheteur puisse se projeter. 

5. Ne pas se renseigner sur les acquéreurs

Je sais qu’il est difficile de parler d’argent, encore plus avec des inconnus. Ça vous met certainement mal à l’aise de mettre les pieds dans le plat pour demander à vos acquéreurs s’ils ont bien les moyens de s’offrir votre bien immobilier ou s’ils sont sûrs d’avoir leur crédit.

Une simulation faite sur internet ne suffit pas, il faut que votre acquéreur ait déjà monté son dossier auprès de sa banque ou d’un courtier. En effet la capacité d’emprunt est un savant calcul entre les revenus, les charges (loyers mais aussi les crédits à la consommation, les contrats de leasing…) et le risque que représente l’emprunteur. Impossible d’avoir une estimation réaliste avec une simulation en ligne qui en prend en compte que les revenus. Cet aspect fait l’objet d’un article complet disponible dans l’ebook.