Le fonctionnement des agences immobilières et autres intermédiaires

Je crois qu’on ne se rend compte du fonctionnement des agences immobilières qu’en mettant réellement les pieds dedans. Je vais donc vous raconter mon histoire et mes débuts dans l’immobilier.

L’avant

Diplômée d’une Ecole Supérieure de Commerce, j’ai travaillé 5 ans dans la Communication digitale et le Développement pour une boîte parisienne. Ma région natale me manquait trop, je suis donc redescendue auprès de ma famille dans le Var avec de nouvelles envies professionnelles.

Ayant obtenue une rupture conventionnelle, j’avais le droit aux allocations chômage. Pendant 2 ans, je pouvais rester tranquillement à ne rien faire en touchant une indemnité qui dépassait le SMIC et couvrait donc mes dépenses. J’ai tenu … 15 jours. J’avais besoin de me sentir utile, alors j’ai cherché un nouvel emploi.

La belle promesse

Il faut reconnaitre que le secteur immobilier est doué en communication ! On ne peut pas trainer 10 minutes sur Linkedin sans tomber sur un article ou une annonce d’agent immobilier qui fait rêver : c’est LE métier parfait. Imaginez-vous donc, à organiser vos journées comme vous le souhaitez, à être sans cesse sur le terrain mais jamais trop loin de chez vous car vous êtes sur un secteur, à aider les gens à réaliser leur rêve en achetant le bien qui leur faut, et être très bien payé pour cela…

Je me suis inscrite à une réunion d’information auprès de 3 grands réseaux pour me faire une meilleure idée. On continue à nous vendre du rêve, avec des chiffres incroyables, une formation archi complète, des journées idéales… Puis on nous annonce les frais. Les formations sont payantes, ha ! Finançables par le CPF certes, mais qui ne couvre pas tout et qui sera indisponible pour une autre formation… J’apprends aussi que certains réseaux font fait payer l’accès à leurs outils d’exploitation (haha !) ainsi que les supports de communication de l’agent comme les panneaux, les imprimés et les cartes de visite (hahaha ! Business quand tu nous tiens).

Je passe un entretien téléphonique avec 2 agences sur internet, et 1 dans une agence physique avec vitrine. Les 3 sont positifs et m’envoient un contrat de mandataire prêt à signer. Suis-je à ce point exceptionnelle ? Pas du tout (quoi que…), juste que chaque groupe veut se vanter d’avoir le plus grand nombre d’agents et que chaque mandataire supplémentaire représente une vente potentielle sans que le réseau n’ait beaucoup à débourser.

Je signe finalement avec l’agence physique car elle appartient à un grand réseau mondialement connu qui m’inspire confiance, et j’ai le sentiment que je serai mieux accompagnée.

Les débuts

Je commence donc mon aventure dans l’agence, après m’être déclarée en tant qu’auto entrepreneur. C’est obligatoire, les postes d’agents immobiliers salariés n’existent plus dans la vente, tout le monde est mandataire et seuls ceux qui s’occupent des locations sont salariés (une pensée émue à eux, ce n’est pas un métier facile).

Les premiers mois, on n’a pas le droit de vendre. On peut signer des mandats (le nerf de la guerre de l’agence) mais ça sera les autres agents immobiliers qui les vendront pour nous, et nous prendront donc la moitié du petit pourcentage qui nous revient. La priorité pendant les premiers mois, c’est la prospection. On nous attribue des ilots sur lesquels il faut aller relever tous les noms sur les boîtes à lettres pour les rentrer dans le logiciel avec leur adresse. On fait ainsi gagner une quantité incroyable de données à l’agence, qui est propriétaire des données que je récolte et qui vous le savez ont une très grande valeur commerciale. Sur le terrain, on se présente comme le nouvel agent immobilier du quartier. Ce dont les gens, au mieux, se moquent un peu.

On nous équipe pour la prospection d’outils fournis par le siège. Je ne parle pas de la voiture évidemment, mais des flyers distribués à tout va. L’avantage, c’est que le groupe international a un gros budget comm’ et les plaquettes sont sympas. Le désavantage, c’est que la communication est nationale, avec des moyennes qui ne reflètent pas du tout le marché de la Côte d’Azur, où je suis. Moi qui ai travaillé 5 ans en Communication, je vois tout de suite la faiblesse de cette communication trop éloignée de sa cible, et je recrée les maquettes des flyers en y mettant les données de la ville où je prospecte. Là, ça fonctionne déjà un peu mieux.

La formation

A ce stade, elle est anecdotique. On m’a montré quelques slides de powerpoint sur écran, on parle plus de techniques de vente en général que d’immobilier. On m’a fourni un modèle de mandat, “pour me familiariser avec”, toute seule.

Je ne me sens pas légitime avec si peu d’information, et demande la permission à notre agent immobilier senior de le suivre discrètement dans tous ses RDV pour en apprendre le plus possible. Bien que ce senior ait moins de 5 ans d’expérience en immobilier, il est sympathique mais surtout compétent, je l’écoute attentivement pendant ses RDV en notant mes questions dans un coin de ma tête, et on en discute sur le trajet du retour en voiture.

J’ai aussi beaucoup appris auprès de notre secrétaire et agent d’accueil. Elle est dans l’immobilier depuis un petit moment et est bien calée sur le côté administratif des ventes. Elle me fait une mini formation pour m’expliquer en détail le parcours notarial, les documents obligatoires et notre responsabilité en tant qu’agence.

Me voilà déjà un peu mieux armée ! Sans ces deux personnes que j’ai sollicitées, je serai restée sans formation pendant des mois. Et oui, il faut montrer sa motivation dans l’agence avant d’être envoyé en formation, car elle est financée conjointement par l’agence immobilière et par l’agent à former lui-même.

Les premières ventes

A force d’obstination, je rentre mes premiers mandats, et fais mes premières ventes. Mes journées commencent à 9h avec la réunion obligatoire de l’équipe à l’agence, puis je cours partout entre les visites, les estimations gratuites et la prospection.

Je suis enfin inscrite à la formation, qui pour cette première année se déroule en 3 sessions de 3 jours, 4 jours puis 3 jours. Encore ici, on nous forme beaucoup plus aux techniques de vente en général, qu’à l’immobilier proprement dit, à mon grand regret. Peut-être est-ce parce que j’ai déjà un Master d’Ecole de Commerce que je trouve le contenu si pauvre ? La partie la plus intéressante reste le e-learning où on rentre plus dans les détails administratifs et de construction. Mais tout est simplifié et très vite expédié, je reste sur ma faim.

Cela suffit quand même à conclure mes premières ventes. J’accompagne vendeurs et acquéreurs à l’office notarial, et c’est la toute première fois de ma vie que je me retrouve face à un notaire… Heureusement, tout se passe à merveille et c’est un soulagement pour moi qui masque au mieux mon syndrome de l’imposteur. Pourtant je n’ai que des compliments, autant des vendeurs que des acquéreurs, ainsi que des études notariales dont une me dira que je fais honneur à ma profession. Merci !

Les premières désillusions

J’ai eu la chance de commencer ma carrière dans l’immobilier avec le dispositif ACRE de Pôle Emploi, qui chaque mois me verse mon chômage quand ma micro entreprise ne faisait pas de revenus. Je suis donc à l’abri financièrement pendant 2 ans.

Mais mes journées ne me conviennent pas. Je dépense une énergie folle à distribuer des flyers que je personnalise voire crée moi-même pour mon agence gratuitement, à faire des estimations pour des vendeurs gratuitement et à faire visiter des potentiels acquéreurs toujours gratuitement. Je bosse 6 jours sur 7 et 10h chaque jour pour que la récompense tombe de temps en temps sous forme d’une signature chez le notaire.

Et encore, cette récompense n’est pas toujours à la hauteur des efforts fournis, car en tant qu’agent on ne touche qu’un petit pourcentage de la commission (20% dans mon cas, soumise à la TVA à hauteur de 20% à nouveau…), la majorité va à l’agence qui rémunère le réseau. C’est donc bien le réseau qui est le grand gagnant dans l’histoire… Il faut payer un droit d’entrée pour chaque création ou reprise d’une agence dans le réseau, un forfait mensuel pour l’exploitation de la marque et de ses outils, et on rémunère en plus le réseau sur chaque vente… Voilà où est le vrai business. Sans compter les formations qui sont à acheter aux réseaux évidemment.

Je fais un rapide calcul pour obtenir ma rémunération par heure, et je gagne tout juste le SMIC. Autant d’efforts pour si peu !

Le coup de grâce

Je commence à grincer des dents, je prends conscience que tous mes efforts rémunèrent surtout le réseau. De plus, je perds quelques mandats car je veux éviter les conflits et pouvoir dormir sur mes deux oreilles avec la conscience tranquille. On me dit que si je veux survivre dans un monde de requin, je dois être un requin.

Ça a été le signe pour moi qu’il fallait que je me sorte de là, car je ne trahirai jamais personne pour ma propre réussite. J’ai donc opéré une réorientation professionnelle à nouveau, en gardant un œil sur le secteur. Et cela a confirmé ce que j’en pensais : à l’ère d’internet, ni les vendeurs ni les acquéreurs n’ont besoin d’agence immobilière, contrairement à ce que leur matraquage marketing veut faire croire ! Quelques judicieux conseils suffisent pour que tout se passe au mieux, avec des outils accessibles en ligne et totalement gratuits.

Je ne suis pas devenue un requin. L’immobilier n’a pas besoin d’agents immobiliers non formés qui engraissent un système de réseaux. Que les requins disparaissent, que les réseaux se repensent pour enfin apporter une vraie valeur ajoutée.

Faisons de l’immobilier intelligemment.

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